經歷了11載風風雨雨的艾雷斯科技公司，如今已經成長為一家專業提供智能化系統設備和工業自動化控制系統設備平臺的高科技公司。“追求卓越，報效客戶”是企業永續經營的不變理念，艾雷斯科技希望在不斷進行產品創新的同時，通過提供專業的解決方案及優質的服務，成為全球矚目的“特種電腦客制化專家”。那么又是何原因讓艾雷斯人如此堅定信念，做到“產品以需求為導向，服務以客戶為中心，生存以質量為根本，發展以人才為源泉”的呢？為此，作為艾雷斯科技市場宣傳的首選網絡媒體中國工控網走訪了艾雷斯科技總工王建文先生。
王建文先生

中國工控網：2003年對于艾雷斯科技來說應該是不平凡的一年，對內從加強公司內部質量管理即強化服務意識，提升服務品質到對外嚴把產品質量關。艾雷斯科技是出于怎樣的一個長期發展戰略來做以上這些工作的？

王建文先生：艾雷斯科技走過了11年，到了應該反省和跨越的時刻了。每個企業都有自己的優勢和弱勢，如何保持她優越的方面，改善其不足，決定著企業是否可以從優秀向卓越進行跨越。隨著互聯網的廣泛應用，客戶的選擇余地越來越大，這使得競爭也越來越激烈，客戶不再單純地滿足于產品是否可以為他提供他所需要的功能，價格是否便宜等，而是進而更注重產品的使用成本，供應商的品牌價值以及他所帶來的附加價值等方面。因此，出于從客戶出發的角度來考慮，質量、創新、服務是艾雷斯科技今年乃至以后的發展戰略核心，我們將圍繞這三個核心，將企業推向更成熟的層面。具體來說，今年我們在總部建立并完善了我們自己的環境實驗室，以確保我們所開發或為客戶定制的產品在進行批量生產以前都可以獲得最為嚴格可靠的測試。從企業內部來說，質量的改善是靠全體員工，而不是一部分人就可以完成的任務，為此，我們開展了企業的“質量營”活動，目的是想通過一系列企業活動，讓每一位員工都深刻的體會到質量對于企業生命的重要性，并了解他們所肩負的責任。六西格瑪的導入應該算是我們現階段的重要理論指導，我們成立了專門的小組對其進行研究和實施，雖然我們已經取得了一些驕人的成績，但是我們更清楚地意識到前面還有更長的一段路要走---

“EIP”行業作為一個日趨成熟的市場，已經超越了簡單的產品競爭時代，服務作為附加價值發揮著越來越重要的角色，我們在原有的服務基礎上，今年在深圳總部設立了“CallCenter”部門，開通了全國免費服務專線，引用“CRM”管理系統并為每一位客戶建立了個性化檔案。同時我們還啟用了“一對一”的專屬服務項目，為一些重要客戶提供深度的個性服務。所做的這些努力都緊緊地圍繞著我們的共同目的———“追求卓越，報效客戶”。

中國工控網：隨著信息自動化的日趨發展，艾雷斯科技逐漸了解到客戶的需求已不再是以往的標準化的硬件設備，而是更具個性化的、超附價值的產品。艾雷斯科技憑借在這一領域10年的摸索經驗，全力打造“Smart Order-Value”產品精確定制平臺，進而提出了“特種電腦客制化專家”這樣一個理念。那么我們是如何來為特殊用戶進行特殊定制的呢？

王建文先生：“SOV”產品精確定制平臺是我們全力推出的一張王牌，對此，我們進行了大量相關的宣傳工作：包括在業內各大雜志媒體的大力宣傳及剛剛在深圳、北京、上海三地舉辦的研討會，反響異常激烈，大大超過了我們的預期效果！所以我們又著手準備在南京、杭州、成都和西安加辦四場。這些地方都是艾雷斯的直銷網絡所在地，擁有大批忠實的客戶。設計與制造一直都是艾雷斯的優勢所在，這些年，我們始終都在為不同行業的應用客戶定制其特殊需要的產品，包括傳統自動化、DVR、以及新興的網絡安全及軍用品行業。但是因為傳統觀念的束縛，艾雷斯始終沒有注重宣傳也不擅長市場營銷。但在日益激烈的市場競爭下，我們已經意識到“酒香不怕巷子深”將在一定程度上制約企業的發展。我們總結了這些年來的經驗，分析了市場的現狀和客戶真正的需求，推出了這項服務。這個行業中的“產品雷同性大”是眾所周知的特點，而我們所面對的客戶大部分是企業群體，他們購買產品后，需要嵌入自己的硬件或軟件產品進行再制造，因此，更具個性化和更能精確滿足其需求的專屬產品市場存在著巨大的發展潛力，這就為“SOV”產品精確定制平臺的產生建立了基礎。

產品精確定制平臺決非我們經常說到的OEM或ODM。它是一種可以為客戶帶來最大增值空間的產品差異化定制服務。它們最大的差別就在于后者只著重在制造加工的本身而前者則更強調的是增值性綜合服務。它要求產品在定制過程中對成本、質量、創新、應用和服務等方方面面都要給予足夠的考慮。艾雷斯科技從1999年就建立了自己的生產基地，在國內還是以臺灣品牌一統天下的當時，可以說是為中國民族企業進入這一行業奠定了堅實的基礎。同時也是推出的定制平臺服務所需要的柔性化生產線的雛形，它確保了小批量多樣化生產的可執行性和低成本性。另外，我們一直以來都是采用直銷的渠道模式，在中國的大中城市，我們都設有自己的分公司，聘有業務工程師和技術及售后工程師服務于它所輻射的更廣泛的地域范圍。這種直銷模式因為剔除掉了中間分銷商的利益成本，所以始終使我們在價格上占有絕對的優勢。而且，直銷模式可以讓我們更直接的面對最終客戶，接觸到他們的第一手資料，更準確及時的了解他們的需求。定制服務是一種價值再造理念，就是通過將我們優勢與客戶優勢的緊密結合，為客戶量身定制專屬產品，并確保其質量、成本、以及附加價值都可以達到最優化的組合。正如我們所提出的口號“與客戶在互利中共同成長”。

定制服務的推出對于企業內部的管理要求非常高，這也是至今為止業內鮮有人推出該項服務的原因之一。他對于企業從供應商及采購成本的控制上，技術研發的創新上，制造中心生產線的柔性化管理上，質量體系的建立以及客戶服務的靈活專業上和整個物流體系的完善和暢通性上的挑戰非常大。每一個環節都環環相扣，特別強調企業的協同性，要求企業必須作到內部部門間和企業與客戶間的緊密溝通協作，這也反證了為什么我們特別強調“質量、創新和服務”這三個核心。

中國工控網：受大環境影響和工控機市場的需求，越來越多的廠家在不斷的進行新產品的研發，不斷推出高性能、多功能、高價格的優秀產品，艾雷斯在新品研發方面今年有何舉措？在推出新品的同時，艾雷斯又如何兼顧老用戶，為其提供升級服務？

王建文先生：客觀地講，艾雷斯科技在新產品研發上始終不是市場的主導者，這些年我們將主要的精力都放在了定制產品上，因此，雖然我們有很強的研發能力，為多個行業開發出幾百款不同用途的產品，但是在標準化的產品研發上卻是處于市場跟隨者的地位。“EIP”行業這幾年發展十分迅速，用戶作為產品品種多樣化的最大收益者，對企業提出了不斷創新的要求，創新慢了或者不創新就等于在倒退。今年我們將利潤額的50%都投入在研發團隊的建設上，在深圳總部研發中心，我們招納了大批的應屆大學畢業生，著重于人才的培養與儲備。現在建立了一支由40人組成的專業研發隊伍，其中20%以上的人才為碩士以上學歷者。此外在西安，我們也新建立了一個研發中心，集中了一批全國最好的研究人員，主要面向于VXI和PXI特殊總線類產品的研發上，它也將作為企業未來發展中的重要棋子發揮著革命性的作用。我們希望逐漸改變我們在標準品市場方面跟隨者的地位。

在新產品的推廣上，新、老客戶的兼顧問題我們一直有所思考，很多老用戶都是和艾雷斯共同成長起來的，從開始起步到今天的壯大，之間已經并非是單純的生產商與客戶間的關系，而是真正的利益共享伙伴同盟，因此在處理老用戶的產品升級問題上，我們始終堅持“客戶利益最大化”的理念，強調“養老、育新”，使企業始終處于一個良性健康的發展過程中。

中國工控網：請談談未來幾年，艾雷斯科技是如何對自己的發展定位的？

王建文先生：作為國內最早的”EIP”制造商之一，公司發展到今天，很多時候我們是摸著石頭過河，經歷了很多坎坷，所有取得的成績都離不開全體艾雷斯人的共同奮斗。現在，我們在國內已經建立了比較完整的分銷渠道，擁有了大批穩定忠實的客戶，下一步我們將重點考慮如何進入國際市場，將艾雷斯打造成真正的國際品牌。目前，我們通過一些國外辦事處，已經成功的利用互聯網邁出了第一步，但是距離我們的目標還有相當長的距離。“EIP”的國內市場容量很大，加入WTO以來，許多國外品牌都爭相涌入國內市場，我們將面臨著更大的挑戰。走出國門對企業的品牌建立起著非常重要的作用，再說我們確實有我們不可阻擋的優勢，因此，如何將艾雷斯產品成功地推向國際市場都將作為我們戰略部署的重點之一。另外一個側重點是軍用品行業市場。這個行業正處于從計劃經濟到市場經濟的轉型期，有著巨大的市場潛力，如何抓住及利用好這些機遇是艾雷斯實現飛躍的關鍵所在。雖然現在“EIP”市場的競爭越來越激烈，但我們對其前景是非常樂觀的。我們非常清醒的意識到企業本身的優勢與不足，希望在持續的改善中不斷前行。我們的目標是成為“全球智能化系統領導企業“，全體艾雷斯人都將為此遠大目標而不懈地努力。